Hoy vamos a ver la estructura y secuencia del webinar «Perfect Webinar de Russell Brunson».
Se trata de un sistema muy conocido y que ha traído resultados en ventas muy buenos para muchos emprendedores digitales especialmente.
Esto no quieta que esta técnica del Perfect Webinar no se pueda usar para vender cualquier tipo de productos o servicios.
La información de este artículo surge principalmente del video en inglés. En este artículo, mi idea es, proponerte ese mismo webinar en castellano.
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Así que veamos las partes que componen el Perfect Webinar:
Introducción
La introducción consta de 5 subsecciones, pero su propósito es presentarse y establecer una buena relación para que tu audiencia pueda conectar y facilitar el cierre de la venta cuando comiences a presentar tu producto.
Subsecciones de la intro:
- La gran promesa
- Gancho hasta el final
- Demanda su atención
- Presentarse como una autoridad
- “Pinta” el futuro
1. La gran promesa
Aquí es donde repite su gran promesa que hizo que la audiencia se inscribiera en tu seminario web.
En base a la promesa que haga tu webinar, los asistentes medirán el valor aportado por seminario web al final. En el caso de omitir esto, nuestra audiencia utilizará algo que está fuera de nuestro control para determinar si el webinar valió la pena.
Ejemplo: “En los próximos X minutos aprenderás mi estrategia sobre cómo [hacer algo] sin [punto de dolor]”.
2. Gancho hasta el final
Hay muchas distracciones en Internet y debes hacer todo lo posible para mantener la atención de tu audiencia en todo momento. Hacer que las personas participen en tu seminario web es difícil, pero lo que es aún más difícil es lograr que se queden hasta el final.
La estrategia de Russell para lograr esto es prometerle a la audiencia un regalo gratuito que solo se revela al final del seminario web.
Ejemplo: ¡No te olvides! Al final del seminario web, te voy a dar un enlace secreto donde podrás descargar una transcripción de todo lo que voy a mostrarte hoy. Tienes que estar viendo en vivo para obtener esto, así que quédate. Prometo que valdrá la pena tu tiempo.
3. Demanda su atención
Demanda toda la atención de los asistentes diciéndoles que cierren las pestañas de su navegador o que se deshagan de cualquier distracción.
Ejemplo: “Sé que hay distracciones a nuestro alrededor, pero esta estrategia que estoy a punto de compartir puede ayudarte mucho en tu vida o trabajo. No quiero que te pierdas ni un solo paso crucial. Entonces, por favor … comprométete a mantenerse enfocado. ¿Podrás hacer eso por? Cierra de Facebook/Instagram. Deja de revisar tu correo electrónico. Apaga tu celular. Dame toda tu atención”.
4. Preséntate como una autoridad
Siempre antes de comenzar un webinar debemos presentarnos ¿quiénes somos? ¿qué hacemos?, etc. Pero sobre todo demostrar autoridad y experiencia para hablar de lo que vamos a enseñar/contar en el webinar.
Ejemplos: “Probablemente te estés preguntando por qué estoy calificado para enseñar sobre este tema. Aquí está mi historia …[storytelling]”.
5. “Pinta” el futuro
En este punto trataremos de llevar a nuestra audiencia a imaginar cómo sería su vida una vez que hayan aprendido los «secretos»* que vas a revelar dentro de tu seminario web.
Ejemplo: Imagina cómo será tu trabajo/profesión/vida después de saber cómo …. [gran promesa.]
*Russell Brunson usa “secretos” como palabra para indicar los 3 bloques que serán tratados en el webinar. Lo veremos a continuación.
5 minutos de introducción + tu presentación y 1 hora de webinar.
Ahora nos toca meternos en el contenido del webinar, la parte más gruesa del seminario web, veamos:
Estructura del Perfect Webinar
El contenido del Webinar
Dentro de la técnica Perfect Webinar de Russell Brunson encontramos 3 bloques principales.
No me gusta mucho hablar de “secretos” pero es la terminología que usa Russel. Así que vamos a estudiarlo así.
Ejemplo de un webinar:
- Producto a vender: curso de cómo crear un embudo de ventas.
(caso real de Russell Brunson)
La única cosa (the one things)
Russel enseña que debemos enfocarnos en una única cosa al entregar un webinar. Si el asistente se convence de que esa promesa es real, terminará comprando tu producto/servicio.
Hemos visto ya la estructura: “cómo [hacer algo] sin [punto de dolor]”.
Ejemplo errado:
- No comuniques que vas a enseñar: “Las 7 formas de atraer tráfico”.
Ejemplo correcto:
- Comunica que enseñarás “Cómo crear un funnel de ventas sin perder tiempo”.
Los 3 “secretos”
Se trata de rebatir objeciones de venta que tienen las personas que asisten al webinar. Me refiero a anticiparse a las objeciones que seguro tendrá una persona al momento de comprar tu producto/servicio.
Ejemplo de los 3 secretos:
- Montar un buen embudo de ventas es muy difícil.
- Tarda mucho tiempo montar un embudo de ventas
- No sé si podré/sabré cómo conseguir Tráfico web para mi embudo.
Russel dice que durante nuestra presentación online debemos “destruir” esas falsas creencias mentales (objeciones) y reconstruirlas en la mente del asistente al webinar para demostrarle que el producto servicio es adecuado para él.
Si logramos hacer bien nuestra presentación y demostramos cómo nuestro producto resuelve esas falsa creencias, lograremos vender nuestro producto/servicio al final del webinar.
Mostrar que es muy fácil
Al explicar o enseñar estos 3 secretos, o sea, al explicar cómo las objeciones no son ciertas (rebatir), debemos mostrar gráficamente que es muy sencillo de hacer.
Podemos usar:
- Diapositivas con capturas de pantalla de nuestro producto / software.
- Mostrar testimonios de clientes que lo han logrado gracias a nuestros servicios
- Contar casos de éxitos usando nuestro producto / servicio
En todos los casos, recordar que debemos derrumbar objeciones (secretos) con nuestros ejemplos claros.
Transición hacia a la venta
Suele ser una de las etapas más complicadas para quien no le gusta exponerse y vender.
Brussel nos enseña que no debemos temerle a vender y nos da algunos consejos para pivotar desde el contenido hacia la venta durante el webinar (hacia el final).
Luego de hablar unos 60 minutos debemos bajar el ritmo y hacer la transición hacia la venta con esta estructura de preguntas:
Ejemplos:
Déjame hacerte una pregunta / Tengo una pregunta que hacerte…
… ¿cuántas personas aquí presentes estarían dispuestas a seguir aprendiendo sobre [problema que resuelve tu producto/servicio ]?
Luego debemos pedir “permiso” para vender:
Si no te molesta me gustaría contarte acerca de mi producto/servicio/curso…
Cierre del webinar (cerrar la venta)
Y ahora los que nos queda es el cierre de la venta con el webinar.
Presentando el precio (Stack)
Un momento clave es cuándo y cómo mostrar el precio/valor/costo de tu producto/servicio.
En el perfect webinar usamos una estrategia llamada en inglés “restack” o simplemente “stack”.
Cuando hacemos restack mostramos por separado las partes que componen nuestro producto/servicio y le damos el valor que realmente le corresponde a cada una de estas.
El secreto del restack está en que el paquete completo, tiene un valor que todo sumado es inferior al de cada parte de tu producto/servicio.
Técnicas de los 3 Sí
Esta técnica dice que si una persona responde 3 veces “Sí” a una serie de tres preguntas, estará más predispuesta a comprar tu prodcuto o a responder a la cuarta pregunta que “Sí”.
Nunca encontré la fuente científica de esto pero en teoría en 1950 una empresa de ventas de enciclopedias puerta a puerta encargó a una consultora que desarrollase una técnica para que sus vendedores consiguieran más ventas. El resultado fue una serie de 50 preguntas guionadas y esta técnica de los 3 “Síes”.
Presentar testimonios
Testimonios de clientes que ya compraron el producto o hicieron uso del servicio con resultados positivos.
Hoy en día podemos pedir testimonios por escrito + foto o en video simplemente. Te dejo varios recursos al respecto:
Presentar la garantía
Generalmente este tipo de ventas para infoproductos presentan una garantía de 30 días.
Esto no es aplicable a la mayoría de servicios 1 a 1 pero sí para algunos productos físicos que cuentan con las típicas garantías de 3, 6 meses, etc.
Financiación de pago
En el caso que tu producto sea considerado de alto valor (alto precio) siempre debemos ofrecer financiación.
Es decir, si en tu mercado existe algún programa de pago en cuotas/ a plazo deberás comentarlo hacia el final de tu webinar ya que hay muchas personas que no preguntan por timidez o vergüenza pero estarían interesadas en comprar si existiera esa financiación.
Preguntas y Respuestas
Al finalizar la presentación y mostrar el precio, debemos dar paso a las típicas preguntas y respuestas de los asistentes.
En l as mismas tendremos preguntas acerca del contenido del webinar que hemos terminado de dar y además sobre el producto/servicio que estamos vendiendo.
Nada mal esta técnica, ¿cierto?
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