Los embudos de venta o funnels de conversión para un negocio online no son más que técnicas de inbound marketing con el objetivo atraer clientes online.
Simplificando: atraer usuarios hacia tu web o redes sociales para luego convertirlos en compradores y mejor aún, en clientes fidelizados que recomiendan a tu marca.
En este artículo:
¿Qué es el embudo de ventas?
El embudo de ventas digital es un esquema simplificado que permite explicar, analizar y corregir las distintas etapas del proceso de compra por internet.
En el caso de pequeños negocios online, como también, en el caso de una marca personal; deberemos generar confianza en los usuarios para «hacerlos bajar» por el embudo de compra hasta conseguir la primera venta. Pero ahí no termina nuestra relación con los clientes.
En este otro artículo explico que «venderle a un cliente nuevo es 6 veces más caro que venderle a un cliente recurrente». Es por este motivo que no sólo debemos atraer a los usuarios y convertirlos en clientes sino también debemos fidelizarlos para que vuelvan y nos recomienden.
Etapas del proceso de compra
Exhibir y atraer: debemos mostrar nuestro producto/servicio en el sitio web para atraer visitas desde los buscadores (SEO), redes sociales o publicidad de pago.- Evaluar y convertir: los usuarios entran al sitio y evalúan el producto/servicio. Debemos intentar captar algún dato de contacto, por ejemplo el correo electrónico e incluirlo en una lista de distribución (previo permiso del usuario).
- Venta: al final de un proceso de compras el usuario decide si comprar o no en base a nuestros esfuerzos previos de venta.
Veamos a continuación un detalle de los pasos que debe atravesar un usuario a lo largo del proceso de compra por internet.
#1 Exhibir y atraer
Un negocio online debe enfocarse en atraer tráfico hacia su web o blog donde serán exhibidos sus productos o servicios.
Las claves para lograrlo:
- Alcanzar un buen posicionamiento en los buscadores al menos en el sector o nicho para así atraer visitas orgánicas.
- Generar movimiento en las redes sociales para atraer tráfico desde las mismas.
- Hacer publicidad en Facebook, en otras redes sociales, o en Google (AdWords).
- Cuidar la usabilidad web para que cuando las visitas lleguen se queden. (Retener al usuario).
#2 Evaluar y convertir
Al atraer una visita hacia la web hay que lograr que esta permanezca y vuelva, una y otra vez, hasta que se convenza que el producto/servicio ofrecido se adapta a sus necesidades, confíe en la marca y lo compre.
Esto se logra:
- Aportando contenido de calidad que posicione a la marca como referencia en el nicho de mercado.
- Integrando al 100% la plataforma con las redes sociales para que con la menor cantidad de clics el usuario comience a seguirte y poder mantenerlo actualizado.
- Creando una lista de distribución (emailing) para que estos usuarios se suscriban y poder contactarlos de manera directa enviando contenido relevante o promociones que realmente les interese.
Para crear la lista se ofrecerá un “lead magnet” (contenido gratuito) estratégicamente ubicado en la web por medio de “call-to-actions”. Intentar comprar listas de correo es una práctica no recomendable y lo único que lograremos es que nuestros emails terminen en spam.
#3 Vender
El usuario decide realizar la compra basado en la confianza y expertise que demuestra la marca + los comentarios que la comunidad hace de un producto/servicio + la prueba social que se transmite + la seguridad al momento del pago que ofrece tu plataforma.
Acabamos de ver los pasos o etapas para vender por internet. Esto da origen a lo que llamamos el embudo de ventas digital. Espero que este artículo te ayude a convertir más usuarios en clientes para luego fidelizarlos y empezar a vender más.
Embudo de ventas. Convertir usuarios en clientes fidelizados.
Vamos a ver cómo podemos convertir usuarios que entran a nuestra web en clientes fidelizados, o enamorados de tu marca.Para esto volveremos a analizar el concepto de embudo de ventas digital.
Veamos a continuación un resumen del proceso de compra por internet y de los roles.
| Roles en el proceso de compra | Características |
| Usuarios anónimos | Entran al sitio web de la marca y se van. No regresan luego de la primera visita |
| Seguidores (Followers) | Siguen a la marca en las redes sociales |
| Suscriptores (Lista de emails) | Dejan su correo porque están interesados |
| Prospectos de ventas (Leads) | Siguen a la marca y han hecho una consulta previa a la compra |
| Compradores (1ra compra) | Primera compra |
| Recompradores (2da compra) | Compraron en el pasado y repiten la compra |
| Fidelizados o “enamorados” del producto/servicio/marca | Compran casi todo lo que la marca lanza al mercado y la recomiendan entre sus círculos de colegas, amigos y familia. |
EJEMPLOS DE EMBUDOS, FUNNELS Y AUTOMATIZACIONES
Veamos algunos ejemplos y estructuras de funnels de conversión que podrías automatizar con herramientas tan comunes como Mailchimp, Facebook Ads, Google Ads, tu blog, web o redes sociales.
1) Embudo con lead magnet (Ejemplo)
Ejemplo de este funnel donde vemos como diseñar un embudo para atraer prospectos mediante la descarga de un lead-magnet (eBook, PDF, masterclass privada o hospedada en Youtube en modo oculto).
2) Embudo de Mini Curso o Masterclass (Ejemplo)
En este otro funnel vemos cómo podemos automatizar la captación de leads o la venta de un curso online entregando varias clases o un minicurso. Luego, con una secuencia automatizada de emails podremos vender el curso completo.
3) Embudo para convertir con Webinar (Ejemplo)
Este funnel intenta automatizar la difusión de un webinar. A lo largo de este embudo existe la posibilidad de vender un servicios, infoproductos o productos en algunos «puntos de contacto» indicados con <$>.
Espero que estos funnels de conversión te resulten útiles para proyecto o marca. Intenta crear los tuyos adaptando estos ejemplos de embudos de ventas a tu negocio y a tu buyer-persona.
Recursos de este artículo
- Artículo: Convertir usuario en clientes con tu embudo de conversión
- Artículo: 17 Formas de atraer cliente online
- Recursos: plantilla de estrategias de atracción de clientes
Para llevar a la práctica el embudo de ventas digital para tu negocio te recomiendo que le des una mirada al mentoring para emprendedores.
