Cuánto cobrar por mi trabajo, es la pregunta más frecuente de autónomos, freelance y empresas a la hora de fijar el precio de un servicio que ofrecen.
Todos hemos pensado lo siguiente a la hora de elaborar un presupuesto:
- No quiero cobrar un precio muy CARO para no perder el cliente.
- No quiero cobrar muy BARATO y que no valga la pena trabajar por ello (o que el precio haga que mi servicio se vea de mala calidad).
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En este artículo intentaremos realizar un simple ejercicio de fijación de precios para determinar cuánto cobrar por un servicio.
- Otro artículos de la serie «Pricing»: ¿Cuánto están dispuestos a pagar mis clientes?
Nos podremos como OBJETIVO dejar de fijar los precios basados en los costos para empezar a cobrar nuestros servicios basados en el valor percibido por el consumidor o clientes actuales.
Navegación rápida:
¿Cuánto debo cobrar por mi trabajo?
Vamos a fijar precios de nuestros servicios o trabajo de acuerdo a dos factores: internos y externos.
FACTORES INTERNOS:
#1 Fijación de precios basado en los costos y horas de trabajo
Fijar los precios de tus servicios sólo basándote en los costos u horas trabajadas, te puede llevar a dejar de ganar mucho dinero.
Un cálculo típico sería el siguiente:
Cuánto quiero ganar por hora (x) Cantidad de horas estimadas de trabajo
(+) Costo total de prestar el servicio
(=) Precio total
Detalle:
Cuánto quiero ganar por hora = cuánto quiero ganar por mes (÷) cantidad de horas que quiero trabajar por mes.
Costos total de prestar el servicio = papelería, transporte, alojamiento, alquiler de una sala, colaboradores, equipos, insumos, plantillas, plugins, fracción de impuestos por autónomo, etc. Son sólo algunos ejemplos.
Esquema de la fijación de precios por costos:
Servicio –> Costo –> Precio –> Valor –> Cliente
Este modelo NO tiene en cuenta cómo tu propuesta de valor resuelve los problemas de tus clientes o satisface sus necesidades. Simplemente te asegura cubrir tus costos y obtener el dinero que te parece justo por tus horas de trabajo.
Consejo: los precios basados en los costos deben ser tu PRECIO MÍNIMO.
#2 Fijación de precios basado en tu estrategia de pricing
Puesto en palabras simples, se trata de fijar los precios según la estrategia de tu marca personal (un factor netamente interno).
Por ejemplo, imaginemos que estamos entrando a un mercado muy competido (penetración de mercado), podríamos optar por precios bajos al principio. Sin embargo si estás ofreciendo un servicio nunca visto podrías elegir un precio muy alto para captar a los clientes que más pueden pagar (descremar).
Otro ejemplo sería el de tener 3 planes o paquetes de servicios (precio triple) donde el precio de “entrada” fuera muy barato para luego ir aumentándolo junto con las características del servicio.
Prometo ampliar en un próximo artículo las estrategias de precios y las fuentes de ingresos que podrás incorporar a tu modelo de negocio Canvas (bloque inferior derecho del Canvas).
FACTORES EXTERNOS:
#3 Fijación de precios basado en la competencia
Simplemente deberías tener una noción del precio de la competencia pero en ningún caso guiarte sólo con ese dato para saber cuánto cobrar por tus servicios.
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POR QUÉ NO COPIAR LOS PRECIOS DE TU COMPETENCIA:
- Porque no conoces su estructura de costos (fijos/variables).
- Porque no sabes sus recursos
- Porque la competencia cuenta con una propuesta única de valor (PUV) diferente de la tuya.
- Porque su cliente ideal podría tener una capacidad adquisitiva mayor a la de tu arquetipo de cliente (buyer persona).
Conocer el precio de tus competidores es importante sólo para saber hasta cuánto están dispuestos a pagar los clientes por los componentes (atributos) que forman la propuesta de valor de tu competencia. (Lo veremos mejor en el próximo punto).
Para saber más sobre tus competidores realiza este análisis de la competencia online.
#4 Fijación de precios basado en el valor percibido por el cliente
¡Y por fin hemos llegado a lo más importante cuando hablamos de fijar precios, y más, si nos referimos a servicios!
Siempre debemos fijar nuestros precios según el valor que percibe el cliente. La gente antes de comprar efectúa un balance entre lo que recibirá y lo que pagará. Si el valor percibido es mayor que el costo percibido, el cliente comprará tu servicio.
Valor percibido (>) Costo percibido = Compra
[bctt tweet=»Debemos fijar precios según el valor percibido por nuestros clientes #pricing»]
Esto es lo que llamamos precios según el valor percibido y el esquema a continuación es la respuesta gráfica a “¿Cuánto debo cobrar por mis servicios?”
Cliente –> Valor –> Precio –> Costo –> Servicio
Leamos juntos: el cliente percibe que tu servicio le aporta un determinado valor por el que está dispuesto a pagar un precio acorde, que debe cubrir tus costos y ganancias mínimas (punto #1)
Consejo: el precio fijado según el valor percibido será tu PRECIO MÁXIMO.
¿Cuánto cobrar según el valor percibido por los clientes?
Para responder a esta pregunta debemos entender qué estamos vendiendo realmente.
Vendemos un servicio + los beneficios complementarios que conforman al mismo. Es decir que lo que ofrecemos es una propuesta única de valor (PUV).
Por ejemplo, quien se dedica al diseño web no sólo va a vender el sitio web terminado, también su propuesta de valor incluye una reunión por Skype antes de comenzar, para captar la idea del cliente; una reunión posterior para explicar algunos detalles, 3 revisiones o correcciones posterior a la entrega; el expertise trabajando con sitios web de determinado nicho y así sigue la lista de atributos.
La idea principal de este ejercicio es entender cuáles atributos de la propuesta de valor (de tus competidores) valoran los consumidores. Una vez detectados los atributos, deberemos investigar cuánto estaría dispuesto a pagar un cliente por cada uno de ellos como parte de tu servicio.
Ejercicio de fijación de precios
Ejemplo para un instituto de educación superior que ofrece cursos presenciales.
Elijo este ejemplo porque somos muchos los que trabajamos nuestra marca personal digital ofreciendo formaciones presenciales y online. Este ejemplo se podría adaptar perfectamente.
Analicemos la tabla:
| EJEMPLO | |
| ¿Quiénes son mis competidores? | Institutos de educación: Alfa, Beta y Gama |
| ¿Cuáles atributos componen la PUV de mis competidores?
(PUV = propuesta única de valor) |
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| Desglosar el servicio de tu competidor y analiza qué porcentaje del precio representa cada atributo.
Precio total:…………..…$500
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| ¿Cuáles atributos componen mi propuesta de valor (PUV)?
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- Supongamos ahora que el precio promedio de venta en el mercado es de $500.
- Pensemos que los servicios de otros institutos, que rondan ese precio, se componen por los 4 atributos del ejemplo.
- Finalmente, supongamos que tu servicio apenas tiene el atributo 1 y 2.
- ¿Te parece que un cliente percibiría el mismo valor entre tu servicio y el de tus competidores?
- ¿No te parece que el precio de tu servicio debería estar por debajo del precio de mercado?
- Y en el caso contrario: si tu servicio posee los 4 atributos más un 5to, ¿No sería lógico que cueste más que el promedio y qué esto sea percibido como justo por parte del consumidor?
Ejemplo (Gráfico)
Ya casi terminando, quiero mostrarte un ejemplo gráfico de la manera en que trabajamos esto con mis clientes y alumnos.
Se trata de un análisis simplificado que deberemos realizar mediante encuestas. Refleja lo mismo que te mostré en el ejemplo anterior pero reflejando la percepción de muchas personas encuestadas.
Debajo: las respuestas de un solo encuestado en forma de tabla para simplificar el cálculo:
Experiencia de los profesores, bolsa de trabajo, networking/relaciones, formas de pago.
Ahora sí hemos llegado al final y espero que hayas entendido la importancia de fijar precios según el valor percibido por tus clientes.
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Recursos y otros artículos:
- Cómo crear tu plan de marketing personal.
- Crea tu marca personal para aumentar tus precios.
- Cómo crear tu marca personal en LinkedIn.
La fijación y estrategias de precios forman parte de la mentoría para profesionales y emprendedores.
