En ese mismo artículo mencionaba que para conocer el valor que un cliente otorga a cada elemento de nuestra propuesta de valor, debemos hacerle algunas preguntas que se reflejan en encuestas sobre precios al consumidor.

Así que estos es lo que vamos a ver hoy de manera muy sencilla para poder aplicarlo inmediatamente a nuestro negocio. Antes de continuar veamos algunos conceptos previos.

Otros artículos de la serie “Pricing”:

• Cuánto cobrar por nuestro trabajo
• Cómo subir los precios aumentando el valor percibido por el cliente

Conceptos previos

Antes de entrar de lleno en la técnica para conocer el precio de reserva y el excedente del consumidor quiero explicarte estos dos conceptos:

• Precio de reserva (del comprador): se trata del mayor precio que el consumidor está dispuesto a pagar por adquirir bienes y servicios. (definición simplificada).

• Excedente del consumidor: es la diferencia entre el precio que el consumidor está dispuesto a pagar (precio de reserva) y el precio que ponemos a nuestro producto o servicio. [precio de reserva – nuestro precio actual].

El excedente del consumidor, es el dinero que dejamos de ganar por fijar un precio demasiado bajo y ¡es lo que queremos evitar leyendo este artículo!

Ejemplos de encuestas directas al consumidor

Veamos a continuación algunas sencillas encuestas al consumidor separadas entre preguntas abiertas y cerradas.

Preguntas abiertas para armar una encuesta:

• ¿A qué precio comprarías definitivamente este producto?
• ¿Cuál es la probabilidad de comprar este producto a $10?
• ¿Cuánto pagarías por este producto?
• ¿A qué precios cambiarías del producto A al producto B?
• ¿Cuánta cantidad de producto comprarías al valor de $1?

Preguntas cerradas para encuestas al consumidor:

• ¿Cuánto pagaría por este producto?
  Elija una única opción:
  $100
  $300
  $500
  $750
  $1000

• ¿Cuál sería su respuesta?
  En una escala de 1 a 5 siendo 1 la menor y 5 la mayor
  1. Definitivamente no compraría el producto
  2. Posiblemente no compraría
  3. No estoy seguro/a
  4. Posiblemente compraría
  5. Definitivamente lo compraría
  Ampliar: la escala Likert

• ¿A cuál precio diría que el producto es?
  Completar las 4 preguntas:
  Es tan barato por lo cual su calidad es cuestionable (demasiado económico) $_______
  ¡Es una buena oferta! (económico) $_________
  Se me hace un poco caro (costoso) $_________
  Es muy caro para considerar comprarlo (demasiado costoso): $________
  Ampliar sobre Price Sensitivity Measurement (PSM – Westendorp)

Herramientas online para crear encuestas

• Google Forms (gratuita): forma parte de la suite de herramientas de Google Apps. Gratuita y eficaz. Para un uso sencillo está más que bien. Usuarios avanzados podrían considerar la siguiente opción.
• SurveyMonkey.com (freemium): es tal vez la herramienta más conocida cuando hablamos de encuestas online. Te dejo esta publicación con las prácticas recomendadas para tus encuestas online.

Hay mucho más por ver sobre fijación de precios, este es simplemente un comienzo o complemento a lo que vemos a lo largo de la mentoring para emprendedores.

Por más información o recursos no dudes en contactar.