Hay momentos en que toda empresa atraviesa una crisis. Puede ser financiera en el caso de empresas ya establecidas.
También puede ser el caso de las startups que pasan por crisis de su modelo de negocio y necesitan pivotar hasta encontrar el rumbo cierto.
En este artículo he resumido 10 casos de startups que cambiaron su estrategia y se volvieron las grandes empresas que hoy en día conocemos.
Empezamos con los 10 ejemplos y al final del artículo vamos a ver los 10 “pivotes” para cambiar de estrategia basándonos en el libro de Eric Ries: El Método Lean Startup.
10 Startups que superaron su crisis “pivotando” de estrategia
Veremos algunos ejemplos de startups tecnológicas y al final del listado algunas empresas tradicionales que consiguieron hacer funcionar sus negocios pivotando y adaptando sus estrategias a lo que requería el mercado.
Groupon
Antes: En 2007 Andrew Mason crea un sitio web destinado a recolectar fondos para causas sociales basado en un sistema de puntos y compras colectivas.
Después: Sus fundadores deciden reenfocar su producto original utilizando todo el conocimiento adquirido y la tecnología desarrollada. Hoy Groupon es la mayor compañía de compras colectivas del mundo. Valuada en: USD 2.4 billones.
YouTube
Antes: Una de las versiones de la historia dice que el primer YouTube habría sido un sitio de citas online (2005) donde los usuarios podían subir sus fotos y videos y otros usuarios los calificarían según si eran sexys o no (al estilo HotOrNot.com).
Después: Con el tiempo notaron que estos mismos usuarios utilizaban la plataforma para subir y compartir videos por internet pero de todo tipo. Los usuarios encontraban sencillo compartir sus videos por esta plataforma y hasta enlazaban desde redes sociales como MySpace que no contaba con esa función.
Hoy el segundo mayor buscador a nivel mundial.
Antes: Tuvo origen como Burbn, una aplicación de check-in al estilo “FourSquare” creada por Kevin Systrom. La aplicación, además incluía la posibilidad de programar encuentros colectivos con amigos y publicar fotos de esas reuniones en su red.
Después: Systrom notó que la aplicación era confusa y complicada para los usuarios pero que estos amaban publicar y compartir las fotos de los encuentros. Sin dudarlo decidió pivotar de estrategia dejando solamente esa función. Así fue como nació Instagram hoy valuada en: USD 35 billones (2014).
Flickr
Antes: Flickr comenzó como un juego de roles online donde los usuarios viajaban por escenarios computarizados y podían interactuar entre ellos (al estilo Second Life). El juego online incluía una herramienta para compartir fotos de los usuarios que se volvió aún más popular que el juego en sí.
Después: La empresa decidió aprovechar la popularidad de la herramienta para compartir fotos y pivotar hacia lo que denominaron Flickr.com que luego fue comprada en 2005 por Yahoo! por: USD 35 millones.
Antes: La compañía fue llamada originalmente “Tote” y su modelo de negocio consistía en usuarios que navegaban las colecciones de moda y compraban en sus tiendas minoristas favoritas (modelo: e-commerce).
Ahora: Los creadores de Tote se dieron cuenta que los usuarios estaban más interesados en crear sus propias “colecciones” de imágenes y compartirlas online con sus amigos. Fue entonces que la empresa aplicó un cambio de modelo de negocio alcanzando el éxito de hoy día (modelo: venta de publicidad). Valuada en: USD 3,8 billones va a generar USD 500 millones en 2016 en concepto de publicidad.
Shopify
Antes: En 2004, sus fundadores, Tobias Lütke and Scott Lake, necesitaban un “carrito de compras” para su proyecto de tienda online de tablas de snowboard. Por este motivo programaron su propio código que también decidieron poner a disposición del público en general.
Después: Shopify se volvió una solución de e-commerce abierta al público. La compañía comenzó a ofrecer una solución para quienes quieren crear su tienda online rápidamente y sin conocimientos de programación. Valorada en: USD 2 billones (2015).
PayPal
Antes: En una época en que todavía los teléfonos móviles no eran tan comunes, la empresa Confinity decidió crear un servicio (aplicación móvil) que permitiera transferir sumas de dinero entre “Palm Pilots” (dispositivo similar a una agenda electrónica).
Después: En 1999 la compañía decide escindir ese servicio y en 2001 toma el nombre de PayPal. Hoy PayPal, es la mayor compañía líder en pagos en línea. Valuada en: USD 35 billones, cuenta con más de 100 millones usuarios. (2015).
Avon
Antes: A finales de 1880, David H. McConnell, era un vendedor de libros puerta a puerta en New York. Junto con sus libros siempre llevaba unas muestras promocionales de perfumes. Con el tiempo, McConnell comenzó a darse cuenta que las mujeres apreciaban más sus perfumes que los libros que él pretendía venderles.
Después: En 1886 McConnell, junto con su esposa, funda la empresa cambiando su producto principal por el secundario. Hoy en día Avon es conocida por ser una de las mayores empresas de artículos de belleza a nivel mundial. Valuada en: USD 1.7 billones, cuenta con más de 5 millones de vendedoras. (2015).
Suzuki
Antes: Micho Suzuki, se dedicó entre 1910 a 1935 a producir máquinas textiles que ayudaron a desarrollar la industria de la seda en Japón.
Después: La compañía decide cambiar sus productos utilizando parte de la tecnología que poseía y cambiando los canales de distribución. Suzuki hoy en día es mundialmente conocida por la producción de vehículos.
Starbucks
Antes: La reconocida empresa comenzó en 1971 vendiendo máquinas de café expreso y granos de café.
Después: En 1983, su CEO, Howard Schultz visitó Italia y decidió montar las cadenas de cafeterías al estilo europeo. Valuada en: USD 88 billones y cuenta con más de 17.800 cafeterías en 50 países. (Wikipedia 2015).
Parafraseando a Charles Darwin, recuerda que:
Demás está decir que cuanto más tarde nos demos cuenta de la necesidad de cambiar de estrategia, más difícil y costoso se nos hará corregir el rumbo de nuestro negocio.
Mi negocio no funciona. ¿Cómo cambiar de estrategia?
Los pivotes que Eric Ries trata en su libro, El Método Lean Startup, son 10 formas de testear una nueva hipótesis sobre tu negocio para producir un cambio y analizar rápidamente la aceptación en el mercado.
Simplificando: estos pivotes nos ayudan a responder a la pregunta “qué cambios hacer para que mi negocio funcione”.
- Pivote de acercamiento (Zoom-In): se da cuando una característica individual del producto original se vuelve un nuevo producto en sí.
- Pivote de alejamiento (Zoom-Out): un producto que era considerado completo se vuelve parte de un producto mayor. El producto original se vuelve una característica del nuevo producto.
- Pivote de Segmento de clientes: el producto resuelve un problema (aporta valor) pero no para el cliente al que pretendía vendérsele originalmente.
- Pivote de Necesidades del cliente: al conocer a nuestros clientes nos damos cuenta que el problema que nuestro producto intenta resolver no es tan importante para el consumidor.
- Pivote de Arquitectura del negocio: se refiere a cuando grandes empresas empiezan vendiendo para otras empresas (B2B) pero cambian su estrategia pasando a vender al mercado en masa (B2C) o viceversa. Es lo mismo que pasar de un modelo de alto margen de ganancias con bajo volumen de ventas a un modelo de bajo margen con muchas ventas.
- Pivote de Captura de valor: cómo vamos a monetizar el negocio. Se refiere a cambios en la forma que se vende o cobra por el producto/servicio ofrecido.
- Pivote de Canal: se trata de ofrecer la misma solución (producto) mediante canales diferentes. Ej: pasar de ventas telefónicas a ventas por internet.
- Pivote de Tecnología: las empresas ya establecidas optan por mejorar su tecnología porque ya cuentan con un producto y con los clientes. Con nueva tecnología consiguen ofrecer el mismo producto a los mismos clientes pero de una manera más eficiente (gracias a la nueva tecnología incorporada).
- Pivote de Plataforma: este pivote es exclusivo para start ups tecnológicas, por ejemplo una empresa que se crea vendiendo un aplicativo para móviles pivota su estrategia y se vuelve una aplicación de escritorio o viceversa.
- Pivote de Motor de crecimiento: en muchas ocasiones hay que modificar la estrategia de crecimiento. (Próximamente escribiré sobre esto).
Consejos finales:
#1 Establecer reuniones periódicas:
En el caso que seas un emprendedor mediano o una startup; es necesario establecer un calendario de reuniones en las cuales se hablará sobre pivotar o no. Si vas en solitario con tu proyecto deberías establecer en tu agenda un día para analizar «en el papel» si pivotar o no.
#2 Dejar los sentimientos de lado (el día de la reunión al menos):
Algo que tenemos en común los emprendedores es que nos enamoramos de nuestros productos/servicios hasta tal punto de no ver la necesidad de un cambio parcial o radical en la estrategia.
Por este motivo, establecer reuniones periódicas (en promedio, 1 vez al mes), nos da la posibilidad de hablar con nuestro socio si estamos viendo la necesidad de un cambio. Lo mismo ocurre con los micro-emprendedores que deben hacer introspección y reconocer que tal vez su producto no sea tan perfecto como lo “soñaron”.
#3 Medir todo lo que hagas:
Podrías tener las mejores ideas para pivotar y saber cómo aplicarlas pero hasta no ver el resultado final (ej: aumento de ventas) no sabrás si estás yendo en la dirección correcta. Esto te podría traer aparejado más pérdida de tiempo y de dinero. Medidas como aumento de visitas, conversión de objetivos parciales, aumento de suscriptores; te ayudarán a saber si estás haciendo bien las cosas.
Final del artículo donde hemos visto que hacer si tu negocio no funciona. Los ejemplos de las 10 empresas que superaron sus crisis son reales y espero que te demuestren que cambiando tu estrategia o aplicando algunos de los pivotes se pueden obtener resultados que no estabas ni siquiera pensando.
No te desanimes si tu negocio no avanza al ritmo que querías y a poner la mente en frío para analizar posibles alternativas y mejoras en tu producto o servicio.
Te recomiendo aplicar alguna de las estrategias que te he ido contando ya que te dará varios enfoques para hacer crecer tu negocio o sacar a tu empresa de un estancamiento aplicando los pivotes que te he mencionado en el artículo.
Fuentes:
- Libro: El Método Lean Startup.
- Revista Forbes: 14 pivotes de negocios famosos (en inglés).
- Yahoo Finance! Valuaciones de las empresas.
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