Cómo validar una idea de negocio con bajo presupuesto
Sebastián Pendino
Validar una idea de negocio o todo un modelo de negocios en sí, nos puede ahorrar dinero y tiempo a la hora de lanzarnos al mercado. Validar nuestra hipótesis de negocios nos permite conocer la factibilidad de un proyecto, o sea, saber si nuestra empresa es viable o no.
Presentación en vivo donde explico cómo validar una idea de negocio con bajo presupuesto (DNX 2017)
Este artículo está dirigido a emprendedores, empresas start-ups que estén lanzando un nuevo negocio al mercado; PYMEs que quieren validar una idea nueva de producto y consultores con clientes que no sepan si su servicio es viable o no.
¿Qué ideas de negocios se pueden validar?
Validar productos físicos tradicionales. (Ver ejemplo: «La semana laboral de cuatro horas» de Tim Ferriss).
Validar servicios tradicionales. (Ejemplo: consultoría, capacitaciones y miles más…).viable
Seguramente habrás oído hablar sobre lanzar al mercado unproducto mínimo viable para validar una idea de negocios en el libro The Lean StartUp de Eric Ries. Este Producto Mínimo Viable (MVP, en inglés) es muchas veces sinónimo de prototipo.
Consiste en la mínima expresión de un producto para poder lanzarlo al mercado de adoptantes iniciales. La idea detrás de un MVP es que todo esfuerzo necesario para aprender lo que el cliente quiere, es considerado desperdicio (de tiempo o de dinero).
Concluyendo, intentar validar una idea de negocios involucra construir un producto mínimo viable que nos permita entrar en el ciclo de aprendizaje validado que Eric Ries define como: construir – medir – aprender y pivotar.
¿Y si no tengo un Producto para validar mi idea de negocios?
Respuesta: y… vamos a tener que simular uno, nos es nada ilegal ni un engaño, es un experimento, un test.
Si no me crees te recomiendo que sigas leyendo para conocer cómo los fundadores de Dropbox.com lograron crear una start-up sin producto ni capital.
Cómo Validar una Idea de Negocios
Ahora sí vamos a entrar en tema y ver cómo validar ideas de negocio a bajo costo.
#1 Investigar las Plataformas online
Shopify posee un manual gratuito para ventas online y en el capítulo 3 propone algunas plataformas web donde podrás buscar información sobre las compras más populares de los consumidores y mejor aún, estudiar que dicen en los comentarios para obtener feedback de esos productos similares al que piensas lanzar.
Te doy algunos ejemplos:
eBay: uno de los sitio de subastas y ventas online más grande del mundo. Watchcount.com: herramienta gratuita de eBay que te permitirá conocer los productos más vendidos por categoría. Disponible sólo para España en Español pero no significa que no puedas estudiar “lo que se viene” desde Estados Unidos y anticiparte al mercado.
Amazon: la más conocida tienda online y no sólo de libros. A través de Amazon Bestseller nos permite saber cuáles son los productos más populares. Al igual que antes, estudiar un mercado de habla inglesa puede significar llegar primero a tu mercado de habla hispana.
Kickstarter: reconocida plataforma de crowfounding, ofrece la posibilidad de ver todos sus proyectos más populares en curso y conocer lo nuevo que saldrá al mercado.
Etsy: resulta interesante ver los artículos populares en Etsy ya que esta tienda online se dedica a vender sólo artículos hechos a mano.
AliExpress: es la tienda minorista de Alibaba que vende productos para el consumidor individual y minorista. Al igual que las otras, posee un sección de productos populares ordenado por categorías y por niveles.
Udemy: en el caso que estés pensando en validar una idea para tu nuevo video-curso online, Udemy, ofrece la posibilidad de ordenar sus cursos por popularidad, accediendo a cada una de sus categorías.
#2 Usar Herramientas online
Google Trendspara saber si un mercado va a crecer:Trends te permite ver claramente la tendencia de una o varias palabras clave que escribas en su barra de búsqueda. Una vez hecho esto, podrás filtrar por países, período y otras variables que te ayudarán a validar tu idea de negocio.
Planificador de palabras clave de Google AdWords: seguramente ya me hayas oído hablar sobre esta herramienta. El planificador de Google AdWords te permitirá conocer cuántas búsquedas mensuales realizan los usuarios de Google para una determinada palabra clave. Adelantándote un poco, también podrías analizar la estacionalidad mensual de la demanda del producto que estés por lanzar.
Facebook Adspara estimar el tamaño del mercado: al crear un anuncio publicitario en Facebook, su plataforma te pedirá que segmentes tu campaña por edad, sexo, país, idiomas, intereses, dispositivo con que se conecta el usuario, etc. Podrás observar en la barra lateral derecha como disminuye o aumenta la cantidad de personas alcanzadas según la segmentación que apliques. No se trata de publicar el anuncio, sino de “simularlo” para obtener la cantidad de personas incluidas en el público que hayas creado.
#3 Recolectar Información
Preguntale a tu base de datos.
Crea y envía una campaña de email marketing sobre el nuevo producto/servicio que vas a lanzar. Se trata de redirigir al lector a una página de aterrizaje preparada específicamente contando los beneficios del producto (texto o video). Al final de la misma pondrás un botón o caja de suscripción para apuntarse a una lista de espera y así ser los primeros en saber al momento del lanzamiento. Si muchos se suscriben a la lista de lanzamiento es porque el producto o servicio podría tener una alta aceptación entre tus clientes potenciales. No envíes un solo email, realiza Test A/B como te explico más adelante.
Beneficio: crear una lista de clientes potenciales + validar tu idea de negocios.
Realizar entrevistas individuales
Una buena forma de validar una idea de negocio es recolectar información sobre lo que opina la gente. Por otra parte, contactar con alguna de esas personas suele ser positivo si conseguimos establecer una conversación. Para todo eso existe Topsy, una herramienta que sondea internet y las redes según una palabra clave que elijas. Al escribir en la barra de búsqueda el tipo de producto/servicio que piensas lanzar, éste te dará resultados que incluyen las cuentas de Twitter de quienes comentaron. Podrías entrar en contacto con estas personas y detectar futuros “influencers” para tu nuevo negocio.
Quien cuente con más recursos y tiempo debería organizar una entrevista cara a cara siguiendo la estructura Cliente-Problema-Solución que propone Javier Megías en su artículo.
Beneficio: crear una lista de clientes, validar la idea y obtener Feedback directo del consumidor potencial.
#4 Realizar Tests A/B en campañas de email marketing
Antes te explicaba que una forma de validar una idea de negocios es creando y enviando una campaña de email marketing a tu base de datos. Pero qué tal si enviamos dos campañas manteniendo constante todas las variables menos una en cada una de ellas. Esto es lo que en marketing llamamos Test A/B. (Nota: Pueden ser más de dos campañas, tantas cuantas variables quieras analizar).
Cada campaña redirige al receptor del email hacia una página de aterrizaje en la cual colocaremos una llamada a la acción para suscribirse a una lista de espera de un producto todavía por salir al mercado. A su vez cada página de aterrizaje corresponde respectivamente a la versión A o B del email enviado.
La versión del test (A o B), que reciba más suscriptores a la lista de espera, será la mejor opción y la que permita validar una idea de negocios. De esta forma obtendremos feedback del mercado y podremos descartar las variables que no le interesan al cliente potencial.
#5 Crear páginas de aterrizaje para validar una idea de negocio
Si has leído el artículo hasta este punto, ya sabrás a que me refiero. Una página de aterrizaje (o landing page) es aquella a la que llega un usuario luego de clicar en un anuncio publicitario, botón de compra, email, call-to-action, etc. No cuenta con distracciones que desvíen la atención (menú, encabezado, lateral, pie de página) y conduce directamente a concluir el proceso de compras.
En este caso usaremos las landings para testear cada una de las versiones de nuestro producto mínimo viable, con el fin de validar una idea de negocio. Al final de cada página de aterrizaje ubicaremos nuestra call-to-action que invitará a dejar un email y a pasar a formar parte de una lista de espera hasta el momento del lanzamiento.
Beneficio: crear una lista de clientes potenciales + validar tu idea de negocios.
Este ejemplo es conocido en el mundo de los negocios y de las start-ups. Los fundadores de la actual Dropbox.com no contaban con el dinero suficiente para costear la inversión en desarrollo web y en programadores. Dropbox necesitaba muchos servidores y una plataforma estable para alojar y compartir archivos en la nube. No era un proyecto económico y los obligó a recurrir a financiación externa.
Drew Houston y Arash Ferdowsi, los fundadores de Dropbox, sólo contaban con una buena idea de negocios que necesitaban validar para conseguir el dinero de los inversores.
Fue así que decidieron crear una página de aterrizaje con un vídeo en el cual se mostraba el hipotético funcionamiento de Dropbox. Es decir, no se había escrito ni una línea de código, sólo habían creado un video por unos pocos dólares; una animación simulada del funcionamiento de la plataforma.
Al final de la página de aterrizaje hicieron lo mismo que conté hasta ahora. Colocaron una llamada a la acción y una caja de suscripción que invitaba a apuntarse a la lista de espera. Estos dos emprendedores, no sólo lograron validar su idea de negocio, sino que también obtuvieron una extensa lista de clientes potenciales interesados en su producto.
Según la historia, Drew y Arash se presentaron ante varios inversores con la promesa de tener un gran negocio entre manos, una idea validada y una gran lista de clientes a quien venderle el producto.
Hoy Dropbox cuenta con más de 300 millones de usuarios online y su valor de mercado ronda los ¡10 billones de dólares! ¿Nada mal, cierto?
Video original de Dropbox
¿Cómo llevar usuarios hacia la página de aterrizaje si no tengo una base de datos?
Soluciones:
Anuncios de Pago en Facebook Ads: es una solución muy interesante para llevar tráfico hacia tus landing pages validación. Facebook Ads te permite segmentar por intereses y por los clásicos datos demográficos. La gran ventaja radica en el bajo costo y gran alcance.
Anuncios de Pago en Google Adwords: es una solución un poco más cara que la anterior pero muy efectiva, ya que te permitirá segmentar por datos demográficos de los usuarios y por ciertas palabras clave que elijas según tu público-objetivo.
Publicar en Grupos de Facebook: solución gratuita pero apenas te permite segmentar por interés y de manera poco específica. No es del todo aconsejable.
Si en tus landing pages ya anuncias el precio de venta de tu producto/servicio, cada persona que se suscriba a la lista de espera, en teoría, podría considerarse como una persona dispuesta a comprar. Esto te permite:
Calcular la Tasa de Conversión: Si luego de anunciar recibes 1000 visitas y 100 clientes potenciales dejan su email en la lista de espera, la tasa de conversión de tu negocio será del 10%.
Validar el Precio de Venta: Si el precio de venta (PV) de tu producto es USD 50 y para conseguir esos 100 clientes potenciales te hicieron falta más de USD 5000, el precio de venta o tu idea no estarán validados.
(Todos estos números son solamente de ejemplo y suponiendo que un usuario compre sólo una unidad de tu producto/servicio).
El ejemplo: Tim Ferriss y la Semana Laboral de 4 Horas
Seguramente hayas leído el best seller de Tim Ferriss, La Semana Laboral de 4 horas. Si no lo has hecho te recomiendo que los agregues a tu lista de libro para emprendedores.
El hecho es que Tim Ferriss, antes de lanzarse al mercado, validó el título de su libro atrayendo tráfico mediante 6 anuncios de Google AdWords que a su vez redirigían a sus respectivas 6 páginas de aterrizaje, al igual que te he estado explicando hasta ahora.
Para un libro el contenido es importante pero quien trabaja en esta industria dice que el título es vital. Por eso, gran parte del esfuerzo de Tim al validar su idea de negocio, radicó en encontrar el mejor título para su futuro libro.
Ahora sí llegamos al final del artículo donde te cuento cómo validar una idea de negocio sin gastar mucho dinero. He utilizado herramientas simples y económicas que están al alcance de cualquier PYME, start-up y de muchos emprenderores.
¡No hay más excusas, a validar tu idea y a emprender!
Validar ideas de negocio así como detectar nichos de mercado rentables forma parte de los primeros módulos de la mentoring para emprendedores digitales.
