17 Formas probadas de Atraer Clientes a tu Negocio online
Sebastián Pendino
Atraer clientes hacia una página web es fundamental e indispensable para que un negocio online comience a funcionar.
Este artículo está destinado tanto para [1] consultores que necesiten diseñar una estrategias de captación de clientes online (para sus clientes) como para [2] emprendedores digitales (o físicos) que se estén preguntando: «Cómo conseguir clientes por internet».
Sin extenderme más, te invito a mejorar tu negocio online hoy mismo, analizar las estrategias de atracción de clientes que te propongo y completar la plantilla editable.
Pero ahora vamos a ver los varios tipos de tráfico web. Cada uno tiene asociada una estrategia de atracción de clientes hacia nuestra plataforma digital (sitio web, blog, tienda online):
Cómo atraer clientes más rápido
Veamos otra forma de organizar todo esto de la captación de prospectos. Se trata de cómo atraer clientes más rápido. Te será útil sobre todo para captar tus primeros clientes.
En el video a continuación resumo la información que ya hemos visto de manera diferente para que veas las maneras más rápidas de captar clientes:
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Podrás ampliar lo visto en mi video leyendo este otro artículo en la sección de podcasts:Cómo conseguir clientes rápido.
Cómo conseguir clientes a largo plazo
Una vez que consigas esos primeros clientes para hacer funcionar tu negocio es hora de mejorar la calidad del cliente invirtiendo más tiempo y recursos en la captación inicial.
Invertir tiempo para atraer prospectos puede traducirse en un ciclo de vida del cliente mayor y más fidelizado a tu producto o servicio.
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Ahora sí sigamos viendo la captación de clientes según la fuente de tráfico web.
#1) Cómo atraer clientes con tráfico gratuito
Se trata de todo el tráfico que consigamos atraer a nuestra plataforma digital sin tener gastar dinero por ello.
1.1. Tráfico directo: atraemos tráfico directo cuando el usuario escribe en la barra de dirección de su navegador el dominio web (URL) de tu sitio o entra a través de sus favoritos.
Cómo atraer clientes mediante el tráfico directo:
Entregado una tarjeta de presentación.
Dando una charla o taller gratuito.
Participando como disertante en un evento, seminario o webinar.
Dando una entrevista a un medio tradicional. (TV, diarios, revistas impresas, etc.).
1.2. Tráfico de referencia: son las visitas que provienen de otras páginas webs o blogs.
Cómo atraer clientes gracias al tráfico web de referencia:
Publicando artículos de invitado en otros blogs o webs corporativas (guest posting).
Intercambiando una nota o artículo con otra web.
Realizando alianzas estratégicas (ganar-ganar) con emprendimientos del mismo nicho pero complementarios.
1.3. Tráfico de los motores de búsqueda. Es una forma altamente efectiva de generar tráfico hacia la web. Buscar un producto/servicio en un motor de búsqueda denota un alto grado de interés, por lo tanto, este tipo de tráfico es altamente efectivo a la hora de convertir una venta. Se trata, por ejemplo, de aquel usuario que al digitar en un buscador: “muebles para oficina”, llega a una página web que figura en los primeros resultados para esa búsqueda, accede a ella, realiza una consulta y concluye en compra. Atraer clientes mediante el tráfico de los buscadores (SEO) ofrece altas chances de convertir a un usuario casual en comprador a lo largo del tiempo.
Cómo captar clientes gracias al tráfico de los buscadores:
Publicando contenido útil en tu sitio web o en un blog. Generalmente nos referimos a la publicación de artículos (o posts) en la web que ayudan a resolver problemas de los usuarios (como una guía de uso de un producto o una reseña sobre un servicio). Lo importante es que esté escrito para que indexe en los buscadores y sea relevante (útil) para conseguir la mayor cantidad de impactos posibles. El contenido debe ser “algo” que el emprendedor haya producido o encargado su elaboración bajo su supervisión. Es decir debe ser original y no una copia encontrada en internet.
Generando enlaces entrantes (back-links) hacia la web del emprendedor. Se consiguen naturalmente cada vez que un artículo en nuestro sitio es enlazado desde otra web o blog. Estos enlaces no sólo traen visitas desde otras páginas, sino que también mejoran nuestro posicionamiento en los buscadores. Los puntos anteriores son sólo dos de los muchos factores que ayudan al mejor posicionamiento web, SEO (Search Engine Optimization), de tu página web.
1.4. Tráfico desde el Email Marketing: me refiero al tráfico generado por una campaña de email marketing enviada a nuestra base de datos. Se trata de aquellas visitas que obtenemos al enviar nuestra newsletter o nuestras promociones u ofertas de productos o servicios. Cualquier campaña de email marketing contiene un call-to-action (llamada a la acción) con un enlace hacia nuestra página de ventas o hacia nuestra web.
1.5. Tráfico de las redes sociales: es el tráfico proveniente desde una red social que llega al sitio web de nuestro emprendimiento. NO sirve para posicionar un sitio en los resultados de los buscadores pero es sumamente valioso a la hora de crear audiencia o aumentarla (ver capítulo siguiente).
Estamos hablando de las redes sociales «tradicionales»: Facebook, Twitter, Google Plus, LinkedIn. Esas serían las principales, donde publicar el contenido generado y las actividades del emprendimiento, para atraer visitas hacia nuestras plataforma digital.
Dependiendo del nicho de mercado en que estemos, podríamos quitar algunas o añadir otras. Ejemplo: si nuestro emprendimiento gira alrededor de la venta de calzado femenino, publicar imágenes de nuestros productos en Instagram o Pinterest sería una buena opción.
Por el contrario, en este ejemplo, una fuerte presencia en LinkedIn no nos asegura ventas sino un gasto innecesario de nuestros esfuerzos o presupuesto de redes.
Publicando el contenido que se genera para el blog: si el contenido publicado (en general: artículos) es interesante, divertido, nuevo, original; los mismos usuarios de las redes se encargarán de difundirlo por tu cuenta. Dicho de otra manera, es publicidad gratuita.
Publicando vídeos, imágenes, infografías, podcasts (audios): igual que el punto anterior pero en diferente formato y en otras plataformas. Ver más: Cómo multiplicar x4 tu contenido.
Publicando promociones y descuentos sobre el producto o servicio ofrecido. La promoción, los descuentos, la palabra “gratis”, aún hoy siguen siendo de las herramientas más fuertes a la hora de captar clientes potenciales y atraerlos hacia la plataforma digital.
Ofreciendo algún producto digital gratuito o servicio en período de prueba: otra buena opción a la hora de atraer tráfico es ofrecer contenido gratuito “empaquetado”. Empaquetado significa presentar la información en forma de eBook, curso online, audio libro, entrevistas, manuales en formato PDF. Ese contenido se puede generar desde cero o podrías tomar contenido antiguo, revisarlo y agruparlo según la temática. Es una buena forma de reflotar y reutilizar contenido que hayas generado en el pasado y obtener algo nuevo para ofrecer de manera gratuita. Otra forma de hacerlo es ofrecer acceso gratuito promocional a cierto servicio premium por un período de prueba. Ejemplo: versión de prueba por 30 días.
Viralizando contenido: sería un caso muy particular pero puede ocurrir que al publicar un vídeo o un artículo éste se viralice en las redes sociales y se vuelva muy compartido por los usuarios durante algunas semanas. Sin dudas esto atraería mucho tráfico web pero hay que tener en cuenta que no todas serían visitas calificadas (aquellas que se transformarán en ventas).
Marketing de influencers: se trata de contactar algún «influenciador» de tu nicho de mercado y hacer un acuerdo/contrato para que difunda tu producto/servicio entre sus seguidores.
#2) Cómo atraer clientes con tráfico de pago
Es el tráfico hacia una web que se obtiene a cambio de un pago a un tercero.
Cómo atraer clientes mediante tráfico de pago:
2.1. Publicidad de pago: habitualmente se paga por cada click recibido (pay-per-click – PPC) y en otros casos por cada vez que el anuncio es visualizado por un usuario. Generalmente se trata de anuncios que aparecen en los buscadores o redes sociales.
Los tipos de anuncios más comunes para captar clientes son:
Anuncios en buscadores, en la barra lateral o en el área superior de los buscadores (Ej: Google).
Anuncios en videos: durante la reproducción de un video (Ej: YouTube.com).
Anuncios en las redes sociales ubicados en los laterales o en el medio del time-line (Ej: Facebook.com).
Anuncios tradicionales en una página web. Es el caso de revistas o periódicos digitales que permiten anunciar mediante el pago mensual de una tarifa.
Los sistemas más comunes para atraer tráfico de pago son:
Google Ads (ex Google AdWords)
Facebook Ads
Twitter Ads
LinkeIn Ads
2.2. Contenido patrocinado: se refiere a la posibilidad de solicitar a una revista digital del sector, a un blog de tu área o simplemente a algún referente de nuestro nicho, que realice un artículo, video, entrevista, audio; sobre nuestro emprendimiento digital y que coloque enlaces desde su web hacia nuestra plataforma digital. Tanto las realizaciones de audio y vídeo tendrán un texto desde el cual nos enlacen para facilitar la indexación por los motores de búsqueda (SEO) y beneficiar al tráfico orgánico (ver punto anterior).
Captar parte de la audiencia de quien nos hace la nota, ya sea en formato artículo, audio o vídeo.
Generar links entrantes hacia nuestra web, ganamos visitas (clientes potenciales) y además mejora el posicionamiento en los buscadores.
Atraer clientes a largo plazo: todo artículo patrocinado o no, una vez pagado y publicado en internet, quedará indexado por los motores de búsqueda y enviando tráfico hacia nuestra web. Por el contrario una campaña publicitaria sólo nos enviará tráfico web mientras esté activa y gastando nuestro presupuesto en publicidad.
Queda claro que cuanto mayor sea la audiencia de quien nos enlaza, mayor será el tráfico web hacia nuestro negocio online, y por tanto mayores las posibilidades de captar clientes potenciales.
#3) Cómo atraer clientes con tráfico de afiliados
Es el tráfico que envían nuestros afiliados a nuestra página web a través de sus enlaces o recomendaciones.
¿Qué es un afiliado? Los afiliados son personas que han usado y recomiendan tus productos/servicios a cambio que les pagues una comisión una vez que la venta se concreta. Personalmente creo el marketing de afiliados sólo es efectivo si quien recomienda un producto lo usa habitualmente o por lo menos lo ha usado en el pasado.
¿Qué es un enlace de afiliado? Los links de afiliados son enlaces que se colocan en la página web, blog, red social del afiliado (que es quien promociona tu producto) o que éste envía por email. Una vez que alguien hace clic en dicho enlace es redirigido a nuestra página de ventas y un pequeño archivo (llamado cookie) queda en la computadora/ordenador. Esa cookie sirve para saber cuál afiliado ha referido la venta y asignarle su comisión una vez concretada la misma.
¿Qué es el marketing de afiliados entonces? En palabras simples: “El marketing de afiliados equivale al sistema de venta por comisión de toda la vida pero llevado al plano digital”.
Sólo podrás conseguir atraer clientes con el marketing de afiliados cuando ya cuentes una audiencia mínima que recomiende uno o varios de tus productos/servicios a la venta.
Cómo atraer clientes mediante el tráfico de afiliados:
Creando un programa de afiliación propia:
Mediante una Red de Afiliados.
Administrando una Red de Afiliados Propia.
Cómo gestionar clientes
Al aplicar las estrategias que te contaré en este artículo, llegará un momento en que te preguntarás ¿cómo puedo gestionar a mis clientes?.
Una de las mejores herramientas para la gestión de leads (prospectos de venta) y clientes (personas que ya te compraron) es un CRM. Estas siglas significan Customer Relationship Management, que en español se traduce como Gestión de Relaciones con Clientes.
Según SumaCRM, está comprobado que al tener un software de CRM, aumentas entre un 30% a 35% más la posibilidad de aumentar cada oportunidad de venta.
Un CRM ayuda en la gestión de cada lead que ingresa y guardando en la ficha del mismo todas las conversaciones, emails, llamadas y reuniones antes y después de convertirse en tu cliente. Además, permite poner notas internas y/o actividades con una fecha para hacer tareas como: recontactar, dar seguimiento, establecer una reunión, etc.
17 EJEMPLOS: Cómo atraer clientes online y offline.
Basado en mi marca personal, en la experiencia con clientes y en el libro Traction donde se explican 19 formas de atraer clientes online y offline, propongo a continuación un amplio listado de formas de captar clientes que se adaptan a la actualidad de emprendedores, profesionales y empresas.
#1 Publicando en blogs de nicho
Publicar artículos en los blogs que nuestros clientes potenciales leen es una de las formas más efectivas de obtener nuestra primera ola de clientes. Las startups populares como Codecademy, Mint y Reddit tuvieron su inicio al apuntar a los blogs. Esto es también posible para marcas personales que deseen conseguir clientes a bajo costo.
#2 Marketing de contenidos
Es el proceso de crear contenidos de interés para nuestros usuarios y clientes potenciales. Debemos distribuirlo de forma gratuita o a un precio bajo y luego usar ese contenido para atraer a las personas a nuestro sitio web, donde se espera que se activen como nuevos usuarios o clientes (que compren).
Ejemplos de contenidos para atraer clientes:
Artículos en el blog de nuestra web relacionadas con nuestra especialidad.
Guías informativas / informes / estudios.
Videos explicando ciertos conceptos o respondiendo preguntas.
Ebooks descargables o publicaciones en PDF.
Audios enseñando o explicando algo útil para tu cliente potencial.
#3 SEO – Posicionamiento en buscadores
Se trata de lograr que el sitio web de nuestra empresa, negocio o marca personal posicione en los primeros puestos para búsquedas relacionadas con nuestro producto o servicio. Esta es una de las formas más efectivas de atraer clientes que convierten ya que estas búsquedas suelen tener intención de compra.
En la imagen vemos en la parte inferior resultados orgánicos. Estos se consiguen a raíz de un buen posicionamiento SEO. Las primeras 3 posiciones orgánicas suelen ser las que atraen la mayor cantidad de clientes.
#4 Anuncios de pago (Red de búsqueda)
Son anuncios generalmente con formato de texto y son los que vemos por encima de los resultados orgánicos en los buscadores. Suelen estar identificados como anuncios de pago y para utilizarlos debemos pagar. Los anuncios más comunes son los de Google que se vehiculizan a través de Google Ads (ex Google AdWords).
La imagen de arriba muestra los anuncios de pago de Google Ads (red de búsqueda). Este tipo de anuncios es ideal para conseguir clientes con intención de compra.
#5 Anuncios de pago (Red de display y Redes sociales)
Son los anuncios más vistos hoy en día. Son aquellos que aparecen por lo general en las redes sociales. Incluyen imágenes, videos, carrousel de productos y animaciones. Los más comunes se vehiculizan a través de Facebook Ads, Instagram Ads, Google Ads, etc.
Anuncios en redes sociales. En el ejemplo anuncios en Facebook Ads orientados a un segmento específico para atraer clientes de ese nicho de mercado.
En la imagen de arriba vemos anuncios de display de Google Ads con el objetivo de mostrar productos o servicios para captar clientes segmentados por nichos, intereses y tipo de búsquedas hechas en Google.
#6 Email marketing
El email marketing es una de las mejores formas de convertir prospectos en clientes. A su vez, retiene y monetiza a los clientes existentes. Quien lee nuestros emails son las personas con más probabilidades de estar interesadas en aprender más sobre nuestros servicios o productos para luego acceder a ellos.
Nuestros correos no deben vender directamente. Debemos equilibrar entre correo informativos y de ventas. Claro que existen excepciones, como en comercio electrónico, donde el cliente espera recibir correos de ofertas.
Existen varios proveedores de email marketing en el mercado con una buena reputación. Últimamente los más nombrados son: Mailchimp, GetResponse y AWeber.
#7 Apariciones en medios
Se trata de aparecer en algún medio gráfico, radial o televisivo con el fin de aprovechar su gran alcance para atraer nuevos clientes. Quien nos conozca a través de estos medios se sentirá influenciado a vernos como un experto (en el caso que el contenido de la entrevista sea bueno).
#8 Anuncios tradicionales
Anuncios en vía pública conocidos de toda la vida.
Anuncios en medios: a diferencia del punto anterior estos son claramente anuncios que nuestro cliente potencial ve y reconoce comopublicidad de pago. Tiene un gran alcance para captar clientes pero carece de esa percepción como expertos que se han “ganado” aparecer en un medio (ver punto anterior).
#9 Plataformas existentes
Se trata de grandes plataformas al estilo Facebook, Instagram, Youtube, Twitter que poseen una enorme masa de usuarios. Publicando contenidos y actualizaciones, nuestra marca puede lograr atraer clientes hacia la web de la empresa.
No sólo estamos hablando de redes sociales, sino que también hacemos referencias a otras plataformas como Spotify, iTunes, iVoox donde podríamos publicar un podcast de manera gratuita con el objetivo de atraer cliente hacia nuestro negocio online.
#10 Market places
Similar al caso anterior, un market place es una plataforma donde la oferta coloca sus productos para venderlos a la parte demandante. El market place gana una comisión por esto. Ejemplos pueden ser: Amazon, Mercado Libre, Etsy, etc.
Al publicar nuestros productos en los market placespodemos conseguir las primeras ventas al conseguir clientes que nunca antes nos habrían encontrado. El secreto es en intentar retener en nuestra plataforma al cliente luego de la primera compra ocurrida en el market place.
#11 Herramientas online como marketing
Al igual que con el marketing de contenidos, podemos crear una herramienta online que brinde valor a nuestro nicho de mercado o cliente ideal con el fin de atraer nuevos usuarios o clientes a nuestro sitio web.
Se trata de cualquier servicio web, aplicación o herramienta gratuita que ofrezca valor a nuestro potencial cliente sin costo alguno, al mismo tiempo que esta herramienta vincule nuestro producto o servicio de una manera que sea relevante para ellos.
Algunos ejemplos:
Traductores en línea con restricción de 5000 palabras vinculado al producto en su versión completa.
Calculadora freelance para saber qué precio cobrar por un trabajo y vincularlo con un curso online para frelancers y profesionales. Ver.
Detector de tipografías online: un servicio gratuito que permite detectar que fuente usa un sitio web. Si la fuente es gratuita se puede descargar y si es de pago se puede comprar.
Con el auge de las redes sociales han surgido los influenciadores, personas que con solo nombrar o mostrar un producto pueden conseguirnos muchas visitas web calificadas que convierten a compras en la mayoría de los casos. El marketing de influencers puede atraer clientes tanto para productos como para servicios.
#13 Programas de afiliado
Un programa de afiliados es un acuerdo en el que le pagamos a personas por realizar ciertas acciones, como realizar una venta u obtener un prospecto calificado. Es decir, para que vendan nuestros productos/servicios o para que logren conseguir clientes para que nosotros cerremos la venta.
No siempre el pago será en dinero, puede tratarse de un pago en servicios también. El pago que se hace a nuestros afiliados podría ser un valor fijo por cada cliente que se capte o variable por comisión por cada venta.
#14 Organizar eventos y ferias
Patrocinar u organizar eventos offline, así como ferias de negocios, nos da la oportunidad de interactuar directamente con los clientes potenciales conociendo sus problemas y necesidades sin resolver. Organizar un evento, desde reuniones pequeñas hasta conferencias grandes, suele es una de las formas más efectivas de atraer clientes.
Por lo general se habla de eventos offline (tradicionales) pero cada vez se ven más eventos online donde cada marca o profesional hacen su ponencia frente a un público que puede encontrarse en cualquier parte del mundo y estar asistiendo al evento por en video por internet.
#15 Ser speaker en eventos
Pararse frente a un público afín a nuestro producto o servicio y dar una charla de 60 minutos pero con contenido valioso vale más que muchas horas de publicidad en medios. Tal vez sea un poco exagerado este ejemplo pero hablar en público suele ser una de las mejores maneras de conseguir clientes para una marca personal.
#16 Webinars
Al igual que en el punto anterior, ya no sólo se trata de dar una conferencia en un evento presencial (tradicional), sino que ahora podemos participar de webinars (seminarios en la web) y dar una clase magistral, charla o workshop; desde y hacia cualquier lugar del mundo.
Las comunidades offline son grupos de personas unidas por un mismo interés y que se reúnen periódicamente en un sitio físico. Suele ser interesante organizar una comunidad aportando nuestro tiempo, conocimiento y recursos ya que suelen encontrarse luego potenciales clientes.
Las comunidades digitales son mucho más poderosas porque abarcan mayor número de usuarios. Se basan en el mismo criterio anterior, alguien organiza invirtiendo tiempo, recursos y conocimientos por el bien común. Esto no quita que se trate de una de las mejores formas de atraer clientes online.
Finalmente cabe destacar que crear una comunidad nos da la posibilidad de obtener retroalimentación acerca de lo qué desean nuestros potenciales clientes acerca de nuestros productos o servicios.
