Crear una propuesta única de valor está entre las tareas de mayor importancia a la hora de definir nuestro negocio. Es tal su relevancia que hasta existen herramientas como el canvas de la propuesta de valor (encaje producto-cliente) que nos ayudarán a diseñar una propuesta de valor efectiva.
Una propuesta única de valor debe aportar una solución a los problemas de nuestros clientes o satisfacer una necesidad de los mismos.
VIDEO: Propuesta de Valor 3 Ejemplos Reales
En el video te cuento qué es una propuesta única de valor, cómo crear tu propuesta y sobre todo 3 ejemplos de empresas reales:
- Propuesta de valor de Mc Donalds
- Propuesta de valor de WIX
- Propuesta de valor de Spotify
También conocida por sus siglas en inglés como USP (unique selling proposition), la propuesta de valor es el eje central en nuestro modelo canvas de negocio.
Ya sea que se trate de un negocio online o negocio físico; nuestra propuesta de valor debe ser la solución a un problema en concreto de nuestros clientes o debe poder cómo mínimo resolver una necesidad de estos.
Al final de este artículo encontrarás más ejemplos como ser la propuesta de valor de Amazon. Ver más ejemplos de propuestas de valor.
3 Preguntas para crear una propuesta única de valor
Siguiendo a Steve Blank, autor del libro El Manual del Emprendedor, entre otras cosas, al formular nuestra propuesta de valor, debemos poder responder claramente:
- ¿Qué estamos creando?
- ¿Para quién?
- ¿Qué soluciona?
Y yo le sumo:
- ¿Por qué te van a elegir y no al resto?
- ¿Qué beneficios aportamos?
Si no te diferencias, deberás ser el más barato
Este título lo dice todo… pero en otras palabras:
Si ofrecemos lo mismo que todos (si no nos diferenciamos), ¿por qué un cliente va a comprar si nuestros precios no son los más bajos del mercado?
Al crear una propuesta única de valor debemos demostrar a nuestros clientes en qué somos diferentes de los competidores ya que nuestros precios no serán los más bajos.
Ejemplo claro de esto es Apple con toda su familia de productos de alta gama a precio por encima de los otros fabricantes (ejemplo: Samsung y demás marcas).
¿Qué incluye una buena propuesta de valor?
Una buena propuesta de valor no se reduce al producto o al servicio en sí mismo.
La propuesta de valor es un todo que debe contemplar también:
- Atención de postventa en productos y servicios.
- Consultoría posterior a una capacitación o la entrega de un informe.
- Entrega gratuita / entrega inmediata sobre todo en el caso de productos.
- Mantenimiento gratuito (por ejemplo un sitio web).
- Atención al cliente 24/7.
Creo que ya va quedando más claro el concepto de propuesta de valor y porque muchas veces hablamos de propuesta única de valor (PUV).
Ejemplo: Propuesta de valor de Amazon
Veamos ahora un ejemplo tomado de uno de los cursos de Steve Blank donde nos da el ejemplo de la propuesta de valor de Amazon:
Un ejemplo del valor agregado que ofrece Amazon además de la venta de libros y otros productos en su tienda online:
- Protege a editoriales y autores de ventas fraudulentas por canales online (PUV del lado de la oferta).
- Ofrece un sistema de reseñas y puntuación de los productos ofrecidos en la tienda online (PUV del lado de la demanda).
Propuesta de Valor: Ejemplos
Propuesta de valor de Hootsuite
Hootsuite es un software en línea que muchos usamos para automatizar nuestras redes sociales.
Veamos la propuesta de valor de Hootsuite:
- Administrar todas tus redes sociales en un solo lugar.
- Automatizar las publicación de posts sociales.
- Interfaz simple y cómoda para gerenciar las varias redes.
- Medir KPIs y tus métricas sociales.
- Mantener y estar al tanto de todas las conversaciones en tus redes.
NOTA: Te recomiendo que no te fijes solo en el encabezado de la web de Hootsuite (imagen arriba). Su propuesta de valor está a lo largo de todo su sitio web.
Spotify: Ejemplo propuesta de valor
Propuesta de valor por puntos:
- Permite encontrar la música o podcast perfectos para cada momento tanto en el ordenador, el teléfono, la tablet y otros dispositivos.
- Ideal para cada momento: conduciendo, gimnasio, descansando.
- Sistema de listas personalizadas.
- Posibilidad de escuchar listas de amigos, etc (Ofrece conectar como las redes sociales).
Propuesta de valor ejemplo: Mc Donald’s
La propuesta de valor de Mc Donald’s es clara y conocida por todos, vamos a verla:
- Comida de calidad estándar.
- Servicio rápido.
- Mismos productos y servicio en todo el mundo.
- Precios bajos (o medios en algunos países).
NOTA: en este ejemplo de PUV quiero que veas que no se trata de escribir una «poesía» como propuesta de valor, sino que simplemente alcanza con que pongas todos los puntos en una lista como si lo hicieras en el cuadrante central del canvas de negocio.
WIX: Ejemplo de su propuesta de valor
Wix es una plataforma digital para crear sitios web de forma rápida y fácil.
La propuesta de valor de Wix incluye:
- Un editor visual simple de usar con sistema de arrastrar y soltar.
- Resultando en webs estéticamente atractivas.
- Para personas que quieran montar: blog, web, ecommerce y algunos otros tipos de web.
- Todo esto a precios bajos o muy accesibles.
Qué NO es una propuesta de valor
Para terminar de entender vamos a tratar de explicarlo por la inversa, esto es, veamos algunos ejemplos de qué no es una propuesta de valor:
- No es un eslogan comercial o publicitario.
- No son la visión, misión ni valores de la empresa.
El error que todos hemos cometido alguna vez es pensar, soñar o diseñar un producto o servicio sin haber observado las necesidades o problemas de los consumidores (actuales o potenciales).
Eliminar problemas…
Como te mencionaba antes, la propuesta de valor debe resolver un problema de nuestros clientes potenciales. Esto es lo que Blank llama Pain Killers, algo así como “reductores de dolor”…
Nuestra propuesta de valor debe:
- Reducir el gasto de dinero, de tiempo o de esfuerzo para realizar una tarea.
- Hacer sentir mejor al cliente.
- Corregir o mejorar herramientas que no dan buenos resultados en la actualidad.
- Acabar con problemas cotidianos.
- Facilitar las cosas.
- Aumentar el prestigio, confianza o estatus de nuestros clientes.
- Disminuir el riesgo: social, tecnológico o financiero.
Una propuesta de valor que contenga alguno de estos beneficios, hará que los clientes nos compren o que por lo menos nos evalúen por encima de la competencia a la hora de tomar la decisión de compra.
No todos son problemas…
Según Steve Blank, un producto o servicio puede no resolver un problema sino satisfacer una necesidad. Las necesidades son universales y existe un mercado de 1 billón de personas ahí afuera dispuestas a pagar por satisfacerlas.
Dos ejemplos claro de satisfacer una necesidad son:
Instagram: antes de que se creara, ¿realmente teníamos el problema de compartir nuestras fotos con nuestros amigos y con el resto del mundo? Si tu respuesta es NO, es porque Instagram satisface la necesidad de comunicación, básica e instintiva en el ser humano, sólo que lo hace con tecnología digital y de manera global.
iPhone: si el Iphone sólo hubiera resuelto la necesidad de comunicación no hubiera sido lo que es hoy, ya que a la época de su lanzamiento existían teléfonos móviles en el mercado. La verdadera revolución del iPhone se centró en satisfacer nuestra necesidad de entretenimiento e información. Una verdadera computadora de bolsillo que nos permite tener una navegador (browser) + juegos, músicas aplicativos, y de paso nos comunica; al igual que cualquier otro teléfono. Hoy en día cubre nuestras necesidades de estatus ya que el resto de los dispositivos han imitado sus funcionalidades.
Características de una propuesta única de valor atractiva
- Es el centro y pilar fundamental de un modelo de negocio bien pensado y ejecutado.
- Se centra en resolver problemas o satisfacer necesidades de los clientes.
- Se enfoca en lo que el cliente desea y no en lo que nosotros queremos.
- Se trata de una característica única que nuestra competencia no puede imitar.
- Funciona cómo barrera de entrada por ser difícil de copiar.
- No sólo se trata de ofrecer una característica en un producto, sino que se focaliza en cuestiones emocionales y sociales de los clientes.
Final del artículo donde empezamos a ver cómo crear una propuesta de valor atractiva.
La próxima vez hablaré del canvas producto-cliente para crear una propuesta única de valor que resuelva un problema de nuestros clientes (o que satisfaga una necesidad).
Recursos recomendados para este artículo
- El Canvas lienzo de la Propuesta de valor. Cómo crear una Oferta efectiva.
- Recurso: Canvas de la Propuesta de Valor (encaje Producto-Cliente)
- Canvas de empatía-cliente. ¿Qué desean nuestros clientes?
- Business model canvas. Modelo de negocio.
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