Imaginemos la siguiente situación: entramos a un ascensor y subimos hasta el primer piso. En ese mismo momento las puertas del ascensor se abren y entra el cliente o inversor de nuestros sueños.

Comenzamos a hablar e intercambiamos algunas ideas pero llegado el momento él pregunta:

¿A qué te dedicas?

¿Cómo responderías a esa pregunta en los restantes 30 segundos de viaje de ascensor para que tu potencial cliente/inversor quede interesado en tu proyecto?

Ejemplo de discurso del elevador con algunos inconvenientes en la ejecución:

El vídeo muestra un ejemplo de un discurso del elevador que seguramente no lograría responder de forma clara a la pregunta -¿A qué te dedicas?- y tal vez ni siquiera despertar el interés en tu interlocutor.

La mejor forma de no perder este potencial contacto de negocios es tener preparado y ensayado tu “elevator pitch”.

¿Qué es un elevator pitch o discurso del elevador?

Un elevator pitch o discurso del elevador, consiste en transmitir la idea de tu proyecto de forma rápida y concreta a tu potencial cliente con el objetivo de captar su atención para luego establecer un segundo encuentro.

Las claves para lograr un elevator pitch que venda

1. La primera clave radica en saber ordenar tus ideas para poder transmitirlas de forma clara sin marear a tu interlocutor.
   
   En el video de arriba se puede ver como la chica entrevistada pierde una excelente oportunidad de negocios por no tener un discurso preparado y
   
2. La segunda clave es comunicar tu propuesta de valor en tu discurso y despertar el interés del interlocutor por tu proyecto. Nunca respondas cuando te preguntan ¿a qué te dedicas? con frases por el estilo: soy arquitecto, soy abogado, soy diseñador gráfico, dirijo una agencia de marketing, etc.
   
   Hay miles de personas con estas profesiones o trabajos. Tu respuesta debe aportar valor y dejar curioso al interlocutor. Esto lo veremos en breve.

Cuál será tu objetivo

• Tu objetivo por medio del discurso del ascensor será atraer el interés de tu potencial cliente para generar un segundo encuentro (reunión, charla de café, Skype…) donde explicarás mejor los detalles. Deberás obtener un medio de contacto al finalizar la charla si no de poco habrá valido todo tu esfuerzo.

¿30 segundos te parecen poco?

No te preocupes si 30» te parecen poco. Si en los primeros 30 segundos logramos captar la atención de un potencial cliente, éste se mantendrá sujetando “la puerta del ascensor” para que no se cierre hasta que terminemos de contar nuestra idea de negocios o proyecto ;-)

Guía para crear un discurso del elevador (2 ejemplos)

Veamos 2 ejemplos de mis elevator pitchs.

1. Formación para emprendedores digitales.
2. Agencia de marketing digital hotelero.

Empecemos por el resultado:

Algunos ejemplos:

Ejemplo 1:

• Ayudo a pequeños y medianos emprendedores digitales… (cliente ideal)
• …a alcanzar su independencia financiera, enseñándoles cómo crear su negocio online. (problema)
• Esto lo logro a través de programas de formación a medida basados en mi experiencia como emprendedor digital. (solución)
• Y de esta manera, la persona podrá generar una nueva fuente de ingresos y mejorar su estilo de vida. (beneficio)

Ejemplo 2:

• En 2013 desarrollamos una agencia de marketing digital para turismo (hoteles y agencias de viajes)… (cliente ideal)
• …con la cual ayudamos a nuestros clientes a mantener estables las reservas también en temporada baja… (problema)
• …a través de la creación de contenidos y difusión en redes sociales… (solución)
• …evitándoles así la necesidad de recurrir a tarifas con descuento o a la organización eventos para mantener los ingresos constante/s. (beneficio)

Al final de este artículo encontrarás una plantilla estándar para que puedas armar tu propio elevator pitch.

Cómo crear un elevator pitch

Análisis de los 2 ejemplos de elevator pitch

#1 Cliente ideal – ¿A quién soluciono problemas?

Definir a quién le vende tu negocio no sólo te ayudará a preparar varios elevator pitch según tu arquetipo de cliente sino que te llevará a pensar mejor la propuesta única de valor (PUV) que vas a ofrecer.

• Ejemplo 1: Pequeños y medianos emprendedores digitales.
• Ejemplo 2: Empresas de turismo (hoteles y agencias de viajes, medianos y grandes).

#2 Problema – ¿Qué problema soluciono?

Deberás hacerte y responderte esta pregunta pero no contando qué producto o servicio vende tu empresa, sino explicando claramente cuál problema resuelve.

• Ejemplo 1: “Ayudo personas a alcanzar su independencia financiera enseñándoles cómo crear su negocio online…”
• Ejemplo 2: “…ayudar a mantener estables las reservas también durante el período de temporada baja…”

#3 Solución – ¿Qué solución ofrezco?

Aquí es donde deberás contar la propuesta única de valor que te diferencia del resto y transmitirla de manera concisa.

• Ejemplo 1: “…a través de programas de formación a medida basados en mi experiencia como emprendedor digital…”
• Ejemplo 2: “…a través de la creación de contenidos y difusión en redes sociales…”

En muchos casos es mejor no contar la solución inmediatamente.

Si tu discurso del elevador fue bien armado y expuesto, el hecho de no contar inmediatamente tu solución dejará curioso al interlocutor dando lugar a que te haga la pregunta: “¿Y cómo lo hacen?”

Recordemos que el objetivo del elevator pitch es generar una charla rápida, un diálogo donde las dos partes interactúen para un posterior segundo contacto de negocios.

No es conveniente contar inmediatamente la solución si detectamos que el interlocutor se mostrará interesado en preguntar acerca de mi servicio/producto.

#4 Beneficios – ¿Cuáles son los beneficios de comprarme?

En esta parte del discurso deberás contar cuáles beneficios obtendrá el interlocutor al aceptar comprar tu servicio o producto, o invertir en tu proyecto.

• Ejemplo 1: “…y de esta manera, la persona podrá generar una nueva fuente de ingresos y mejorar su estilo de vida.”
• Ejemplo 2: “…evitando así la necesidad de recurrir a tarifas con descuento o a la organización de eventos para mantener los ingresos financieros constantes.”

#5 ¿Por qué me elegirían?

En el caso de tratarse de un discurso del elevador para un proyecto en fase de desarrollo, o sea que aún no existe, deberás contarle a tu inversor potencial los resultados que se estiman alcanzar y en cuánto tiempo.

Sin embargo, si tu negocio ya se encuentra en marcha o se trata de servicios profesionales, podrás contar los resultados alcanzados con clientes anteriores, como por ejemplo, cuánto se consiguió aumentar la productividad o los resultados financieros en base a tu trabajo.

En muchos casos esta parte del discurso del elevador  se vuelve muy extensa. Por este motivo es ideal tener preparada en tu página web una sección de testimonios de clientes satisfechos que te hayan comprado o contratado a tu marca personal o empresa.

Un autónomo o profesional, pero aún sin clientes, podría comenzar a crear su propio contenido donde cuente acerca de lo su trabajo y experiencia en proyectos personales. Esto se aplica también a un portfolio de fotos, de diseño gráfico, artículos de redacción o traducción. Webs de tecnología o para profesiones más tradicionales como abogados, médicos, arquitectos e ingenieros.

Plantilla para crear tu propio discurso del elevador

Recomendaciones para un buen elevator pitch

• No te extiendas demasiado. Lo máximo que dura un viaje en elevador son unos pocos segundos.
• Utilizar palabras neutras y que expliquen concretamente la idea. Siempre intentar usar un vocabulario conciso y no divagar con palabras muy técnicas.
• Ensayar tu discurso cuantas veces consideres necesario. Podrás practicarlo con colegas, amigos o simplemente practicar frente a un espejo.
• ¡No vendas, simplemente conversa! El potencial cliente preferirá escuchar una “charla amena de ascensor” más que a un vendedor empedernido en cerrar la venta.
• Generar curiosidad en el interlocutor. Es conveniente utilizar preguntas (y no afirmaciones) a la hora de explicar el problema que resuelve tu producto/servicio.
• Mantenerte auténtico. A la hora de «repetir» tu discurso del elevador intentemos que se vea natural y no automatizado.
• No abrumar a tu interlocutor. Los detalles más “pesados” de tu propuesta es mejor dejarlos para el segundo encuentro de negocios a menos que él te los solicite.
• Conocer a tu interlocutor. Es recomendable tener 2 o 3 variantes de tu discurso según el cliente ideal o inversor ideal que te podrías encontrar en tu “ascensor”.
• Abrir la posibilidad para seguir conversando. Tu principal objetivo será siempre: generar un segundo encuentro de negocios.

¡Eso es todo! Ahora sólo te queda preparar tu discurso del elevador para conseguir ese negocio que tanto estabas esperando.

Recursos en este artículo

• Buyer-persona y arquetipos de clientes.
• Canvas lienzo «business model». Cómo crear tu modelo de negocio.
• Canvas mapa de empatía-cliente ¿Qué desean tus clientes?
• Canvas de la propuesta de valor ¿Qué comprarían tus clientes?
• Cómo crear una propuesta única de valor efectiva.

Solemos usar el pitch elevator en la mentoría para emprendedores digitales. ¡No dejes de verlo!