A diferencia de las ventas tradicionales destinadas a los consumidores particulares, el modelo de negocio business to business, implica la comercialización entre empresas, de esta manera, resulta mucho más complejo el diseño de un plan de acción debido a lo largo que resultan los procesos comerciales.
Estrategias de venta para empresas B2B
En el entorno digital, una de las mejores formas para hacer crecer la cartera de clientes B2B es contratar una agencia de inbound marketing especializada. Sin embargo, existen muchas otras opciones que favorecen el cumplimiento de las expectativas de los clientes y el incremento de las probabilidades de destacar.
1. Inbound Marketing
Básicamente, hablamos de una metodología comercial diseñada para captar clientes. Si bien gira en torno a la creación de contenido, combina técnicas de publicidad y marketing digital, de esta forma, permite llegar a los usuarios sin resultar intrusivo.
Asimismo, se caracteriza por la eficiencia en la construcción de relaciones que perduran en el tiempo. Las empresas especializadas diseñan estrategias creativas que mejoran la experiencia en cada una de las fases que conforman el embudo de ventas.
En un año, el Inbound Marketing permite duplicar los contactos, mientras que, a largo plazo, implica el incremento de la tasa de visitas acumuladas y de los activos de la empresa, nuevos canales de captación de clientes y el crecimiento exponencial del alcance de la marca.
2. Marketing de atracción
Mejor conocido como marketing de contenidos, está enfocado en despertar el interés hacia la marca, por ello, la estrategia se sustenta en la creación y distribución de contenido relevante, coherente y capaz de aportar valor.
En este sentido, el objetivo del marketing de atracción va más allá de despertar el interés, también persigue retener y persuadir las decisiones de los clientes a fin de generar retornos en alguna de las etapas del embudo de ventas.
Teniendo en cuenta que el contenido se crea en función de responder las inquietudes o necesidades de la audiencia más valiosas, genera confianza e incrementa la credibilidad, dos aspectos que allanan el camino hacia la meta de instalar la empresa como una autoridad en su nicho.
3. Marketing en redes sociales
En la actualidad, cerca de 3.000 millones de personas alrededor del mundo tienen presencia activa en las redes sociales, una cifra que justifica el auge de esta técnica como estrategia comercial B2B indispensable para cualquier tipo de negocio o empresa.
Al igual que el Inbound Marketing, tiene como principal finalidad la construcción de relaciones y la posibilidad de conectar con la audiencia objetiva. Además de ganar visibilidad online y favorecer el tráfico orgánico, sirve de canal de comunicación e influye en las decisiones de compra de los ejecutivos B2B.
Esto se debe a que los futuros clientes no solo necesitan estar informados, también requieren sentir confianza hacia sus proveedores antes de cerrar los acuerdos de compra. Entre las opciones más utilizadas en el mercado business to business sobresalen LinkedIn, Facebook, YouTube y Twitter.
4. Email marketing
Como lo indica su nombre, esta estrategia se basa en la promoción de los productos o servicios a través del correo electrónico. De la misma forma que las opciones anteriores, simplifica la construcción de nuevas relaciones mediante el conocimiento de la marca, sin embargo, su principal objetivo es la fidelización.
De esta forma, es la estrategia indicada para mantener comprometidos a los clientes. La clave radica en segmentar los suscriptores en función de la fase en la que se encuentran dentro del proceso de venta.
La clasificación permite el uso de información de calidad en la creación de mensajes menos emocionales y más lógicos. La idea es utilizar datos y hechos precisos al momento de dar a conocer el potencial del producto o servicio, en la consecución de los objetivos de los clientes.
En definitiva, cada una de las estrategias comerciales B2B que hemos citado permiten mejorar la reputación de la marca, ganar visibilidad y ofrecer a los usuarios una mejor experiencia de compra. No podemos olvidar que, en el entorno online, el reconocimiento implica más oportunidades de negocio y con ellas, mayores probabilidades de generar ganancias.